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　　近幾年的深圳
發展迅速，幾乎成為了茶行業的風向標，尤其每年如期主辦的主題論壇更是讓茶企和茶商們翹首以待。專家學者前瞻性的行業觀察、業界翹楚深入淺出的案例分享、聽眾互動對尖銳問題的深刻剖析，確是精彩紛呈，更是發人深省。作為多次參與論壇的專家之一，我今年又榮幸地收到了論壇組委會的邀請，并受邀就“共贏，渠道建設”問題發表觀點，基于這樣一個渠道建設的話題，現就本人的營銷研究經驗得出幾點體會，謹供茶界同仁參考。

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　　一、構建信任的廠商合作關系是實現合作共贏的基礎。

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　　渠道是商品從生產商到達消費者的必由之路，沒有渠道就無法實現產品銷售。渠道在營銷過程中是廠家唯一無法完全主導決策的要素資源，必須謀求志同道合的商家伙伴一起來完成渠道建設和布局，所以，信任是合作的必然前提。目前茶行業的渠道仍然停留在簡單的交易伙伴型關系，廠家對渠道沒有具體的政策支持和營銷服務，給錢就發貨是多數廠家的銷售行為。商家對廠家也沒有高粘性的依賴關系，多渠道進貨和唯利是圖是茶商經營的常態，這樣的廠商關系是無法實現共贏的。以品牌為紐帶的廠商關系需要有排他性，即廠家不能在約定的市場范圍內進行多頭供貨，商家也必須就同類商品不能多頭代理經銷，這樣的唯一性約束是構建合作共贏關系的前提。從某種程度上來說，廠商關系就像是婚姻關系，彼此雙方必須維系一種唯一合法關系，不能一夫多妻也不能一妻多夫，如果一方老是帶著“情人”過日子，那信任危機就必然發生，沒有信任就無法實現和諧，沒有和諧哪來共贏？

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　　二、樹立一致性市場目標是締造合作共贏關系的前提。

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　　無論廠家還是商家都是企業，盈利是所有企業的經營的前提，往往大家都以盈利為銷售目標，其實市場占有目標和市場經營目標遠比簡單的差價利潤目標重要得多。市場占有和市場經營不是簡單地去追求差價利潤，而是通過市場運作去實現持續、穩定的規模利潤。目前由于茶行業的廠商合作關系基本都是相對自由的交易關系，不具備樹立共同市場目標和經營目標的基礎，所以，在茶行業要實現廠商共贏的合作關系，樹立一致性的市場目標就成為必然的前提條件。

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　　三、建設科學合理的利潤分配模式是實現廠商共贏的法寶。

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　　廠商關系從簡單層面理解就是一種利益關系，通過相互合作和支持去實現各自的利益。其實，供應鏈條上的任何一環都可以謀求利益分配的主導地位。稀缺的資源型企業基本是廠家主導分配，快速消費品行業基本是零售終端主導利益分配，大型品牌企業基本是品牌主導利益分配，跨國貿易型企業基本是貿易主體主導利益分配。任何一個以合作為聯系紐帶的商品經營，要實現和諧共贏的目標，就必須由其中的某一主導環節來設計合理的利益分配模式，并通過利益分配的過程來實現整個經營鏈條的環節控制，所以，建立科學合理的利益分配模式就成為了合作共贏的有力法寶，反之，扭曲的利益鏈條必然導致合作矛盾，實現共贏幾乎沒有可能。

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　　四、實施和諧的分工協作是廠商合作共贏的理想狀態。

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　　合作關系是建立在各自具有核心能力的基礎上的，即其中一方不能被另一方取代，各自生存需要有對另一方的依賴，這樣的關系就需要分工協作，只有依照各自的核心能力去分工協作，才會實現合作共贏的經營目標?，F實當中的廠商關系，由于受到所謂“上游一體化整合”或“下游一體化整合”的戰略思潮影響，很多上下游廠家和商家為了擴大戰略規模打破分工協作，強行進入自己沒有優勢、缺乏核心能力的區域，最終導致失敗。所以，依據廠商各自的能力，實施和諧的分工協作，拋棄野心和野蠻的整合，才能實現真正的合作共贏。這是一種理想，也是科學發展。

來源：互聯網 更多好文請關注秒懂普洱
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