茶中網
2019年8月16日，金實茶城，云南省茶產業電子商務服務中心的直播間，新茶媒刀哥訪談欄目和普洱茶吧聯合舉辦的“茶人訪談暨方一知新書簽售會”上，著名普洱茶策劃專家，國內第一家普洱茶外腦策劃機構“企業外腦”的創始人方一知先生和來自全國的媒體、企業和30多位普洱茶愛好者進行了座談交流，分享了他從業20年的企業外腦策劃的心血之作《一知在說：企業外腦實戰普洱茶》的創作經歷和普洱茶策劃心得，首次公開部分普洱茶企的經典策劃案例，其間《新茶媒》主編刀哥就當下茶行業和茶企、茶農、茶友們最關心的書里書外的幾個問題對其進行了訪談。
現將訪談內容摘錄如下：
1、刀：請問方老師什么時候做策劃？怎么想到做普洱茶的策劃？
方：正式做企業策劃，是在1998年。那一年，我從工作16年的央企辭職，連養老保險、醫療保險都不要，赤膊上陣、“光屁股下海了”。
第一單，為我們山東當地一家當時最高檔的一家酒店開業做策劃。這可不是一般的活動策劃。這里面背景有點復雜。背后有政治斗爭也有官司糾纏。從主管單位領導層到酒店總經理，一直猶疑不決，陷入了困境。開業找死，不開業等死。那時我不到四十歲，無知者無畏。大膽的用了三招，打了一個組合拳：第一，召集11位處級科級干部在一起，統一思想，酒店一定要開業。優勢和風險在哪里？第二，在當地發行量最大的《電視周報》，報眉發布廣告，“xx大酒店離開業還有五天了”！第三，我找了一位正處級的領導，也是哥們，給他們站臺講話。這一單，做了六天，每天取酬1000元，策劃費共計6000元。我辭職前的月工資才900元出頭。
我做普洱茶的策劃，有一個特殊的機緣。2005年10月，一位八十年代的文友，打電話叫我來云南，為他的普洱茶文化傳播事業做參謀、把脈診斷。我在書的序里面也提到了他，他叫張建光。2005年至2008年，在新時期普洱茶第一次浪潮預熱、掀起和進行過程中，他為云南普洱茶做了幾件好事：采編出版《中國普洱茶百科全書》，出版發行《普洱茶周刊》，組織舉辦“中國普洱茶戰略聯盟高峰論壇”。這幾件事我恰好都參與其中。并在《普洱茶周刊》上寫了為普洱茶鼓與呼的幾篇文章。恰好又被茶企老總看到了，被當時西雙版納州勐?？h一家投資額度最大的茶企創始人看到了。于是，就有了云南一品堂的茶企品牌策劃案。
2.刀：企業外腦是一個什么樣的機構？為什么叫企業外腦？
方：企業外腦通俗地說，就是企業外面的腦袋，相對企業首腦而言，是不在企業編制之內的外腦智囊。而企業外腦機構，是方一知外腦工作室的簡稱。
2002~2003年，我在北京寫了一本小書《企業的外腦》。在這本書里，我提到了企業外腦的“七種武器”：研究、咨詢、診斷、策劃、設計、顧問、培訓。換句話說，企業外腦要為本土中小微企業提供綜合服務和智慧支持。服務客戶很明確：企業，是企業的外腦。為什么是企業的外腦？《一知在說》稍稍提及，這后面有很長的故事，這里就不展開講了。
我僅從專業角度講一下。上個世紀九十年代初，我負責成立了當地最大的廣告公司。所以最早做的是廣告策劃，曾經為孔府家酒、兵圣酒等6家酒廠做過產品廣告策劃發布。后來做文化傳播，去深圳印刷企業畫冊。1999年，為一家肉雞場做年度企業顧問，顧問費10萬元。如果說第一單策劃是點子策劃，那么肉雞場的策劃就是整合策劃了，包括品牌設計、吉祥物設計、產品設計、產品招商、參加山東濰坊風箏節的展銷等。
這是企業外腦整合策劃的萌芽，涵蓋了品牌策劃、市場營銷和資源整合。到北京創業后，遇到了坎坷，逼著我思考：我是誰？我從哪里來？我向何處去？我能干什么？所以我在國內最早提出了“企業外腦”的概念，并用《企業的外腦》這本小書把這個概念固化下來。
3、刀：普洱茶的策劃和其他行業的策劃有什么不一樣？
方：企業外腦真正的踐行，是在普洱茶的行業策劃和茶企策劃領域。
也許我這一生有茶緣吧，也許是命運的安排，我進入云南，一不小心踩到了普洱茶行業的發展節拍，在沒有刻意策劃的情況下，我們成為第一個進入云南普洱茶的外腦機構，在普洱茶行業剛剛起步時，操作了云南普洱茶第一個品牌策劃案。雖然當時也有茶企做形象策劃，但因為一品堂是浙商外來投資，投資數額大，搞的動靜也大，西雙版納飛機場豎起了廣告牌，深圳創投有意愿投資，所以一品堂這個案例具有開創性和標志性的意義。
我在做普洱茶的策劃之前，在30余個行業，服務過百余家大大小小的企業。有的是計時談話，有的是常年顧問。計時談話是按小時收費，幾個小時內與企業老板暢談企業的前世今生，為企業把脈診斷。來到云南，為一品堂策劃時，簽了獨家外腦服務協議，一個行業只服務一家。但是因緣際會，14年服務了茶企14家，策劃方式是抵達現場，要么蹲茶廠、要么跑市場，為茶企貼身服務。14年來，我們打通了外腦策劃鏈條，嘗試了品牌策劃、市場營銷和戰略咨詢顧問三種基本類型的外腦服務。
普洱茶具備“越陳越香”的本性，導致它的產品周期、市場周期、企業生命周期，比一般行業要長得多。別的行業，經過幾年市場整合，活躍的最多十幾家企業，大家記得住的兩三家品牌。普洱茶行業，據說連茶店在內兩萬家，茶廠茶企5000家。至今仍是春秋戰國時代，很難說未來誰是行業霸主。
用我的話講，普洱茶至今未走出“產品力時代”。所以普洱茶的行業策劃空間還很大，普洱茶企業策劃機緣還很多。
4、刀：如何取得企業的信任，讓您幫他們策劃？
方：《一知在說》這本書里，我寫了“企業外腦十八心法”，其中有一節“與老板磨合”。磨合是很痛苦的。小微企業、草根老板，賺錢不容易，他們不會聽你說幾句理念，就輕易把血汗錢送給我們這些昨天還不認識的陌生人。服務普洱茶14年，我們接觸了一兩百位茶企老板，而真正合作的不過十幾家。為什么能取得企業的信任，我想有這么幾條：
第一，茶企老板滿懷熱情來找我們，我們不會輕易答應，而是用腳步去丈量，用腳去接地氣，去發現企業的核心競爭力到底在哪里，能不能找到企業的靈魂和內核，找不到寧可放棄。
第二，這個案例對整個行業有沒有典型意義，對其他茶企有沒有示范性？沒有就不接單。
第三，與企業老總一起“磨本子”，你中有我，我中有你。與企業老板一起做互動策劃，把老板半生的精髓，和多年在市場摸爬滾打的經驗吸收了、反芻了，再融進策劃方案。
第四，把眼光放遠，不要計較項目運作期間的得失恩怨，不要因為企業老總的不理解而心懷糾結，而是多多付出，甚或以德報怨，最終會出現“普洱茶策劃的后發酵效應”。
5、刀：實際策劃中，如何提煉企業的內核？
方：普洱茶品牌策劃、市場營銷的背后，其實都有商業模式的設計，說白了怎么幫茶企賺錢。
在《外腦心要：尋找企業之心》這篇文字中，我提到了核心、內核、企業之心的關鍵詞。121頁，尋找企業之心之四，有一句話：“一個企業的生存邏輯，就是要賺錢。由此引申出的行業密碼、經營實質、利潤獲取方式，遠遠超出了品牌和營銷的策劃范疇”。
這句話痛心疾首，是我在20年的外腦策劃無數挫折中得出的肺腑之言。也因此，企業外腦在普洱茶策劃實戰中，背后都有商業密碼的設置，賺錢模式的設計。當然我還有更深刻的體會，比如，基于資源、能力的“草根創利三角形”，也就是創造利潤三要素，我將在下一本《一知再說》中敘述。
刀哥問到的這個問題，很高級，抓住了企業外腦的核心，也是企業外腦實戰普洱茶的精髓，不認真讀完《一知在說》是提不出來這個問題的。 但是，佛陀拈花、迦葉微笑，哈哈，不能言傳，只能意會。
6、刀：智德鴻昌最牛的2款茶“臥龍”和“鳳鳴”的誕生，背后有什么故事？
方：“臥龍”和“鳳鳴”，是我們幫云南智德鴻昌茶業打造的兩款明星產品。
2016年10月，智德鴻昌的張總找我們，我們沒有馬上答應幫助企業，而是用最笨的辦法，用腳丈量茶山。當我看到曼崗那兩塊大石頭時，就興奮了，意識到項目的核心創意原點找到了。故事不用去編，是現成的，在這里生活的老人們都知道。我們給大石頭命名，一塊叫臥龍石，一塊叫鳳鳴石，對應開發了臥龍和鳳鳴兩款茶，臥龍為生，鳳鳴為熟，背后是龍鳳文化。智德鴻昌包頭的客戶，做成婚禮用茶，臥龍在左，鳳鳴在右，中間是新人照片。
普洱茶的產品力時代，茶企業的利潤來源，主要是茶品利潤。企業外腦幫茶企做策劃，其中一個任務，就是打造戰略大單品和明星產品，打造茅臺飛天——經典產品。以此為杠桿，撬動目標市場，進而樹立樣板市場。爭取讓大單品或明星產品的銷售額占到企業總體銷售的30%左右。智德鴻昌的臥龍·鳳鳴上市后，三個月銷售一空。2017年10月濟南茶博會上，第二天斷貨，連夜從昆明空運，四天創造了數十萬的佳績。據張總講，市場上出現了臥龍·鳳鳴的仿冒品。
7、刀：濮女系列高端熟茶是怎樣策劃打造成功的？
方：按照企業外腦的方法論，一手找魂，一手找核。趙總從事茶業45年，是濮人的女兒——濮女，十幾年前注冊濮女商標，這是項目的靈魂。趙總在熟茶的研發和品鑒上頗有心得，是普洱茶熟茶專家，這是項目的核心。我們幫助趙總推出了濮女壹號、金茶花、濮女八號系列熟茶，屢獲金獎。
趙總找我們時，是2015年吧，那時趙總人生經歷中最難的時刻之一。我們借助趙總制茶四十年的契機，推出濮女壹號，國內茶行業大咖張一元等，都非常喜歡和接受，這讓人有了寄托和希望。
進入云南后，我們工作室服務了三個尊敬的女性，一個是曾擔任勐海茶廠技術副廠長的董國艷女士，一個是7581茶磚的研發參與者譚梅女士，還有就是濮女華瓊趙總。他們恰好也代表了云南三大茶區：版納勐海、普洱寧洱、臨滄滄源。
8、刀：方老師對在路上的茶企、茶農，有什么贈言？
方：對茶農，八個字：左手毛茶，右手茗品。對茶企，也是八個字：百年茶企，從零到一。
《一知在說》雖然是本新書，但是案例已是過去式，營銷方法，操作手法，現在看已經很傳統了，甚至說過時了。今年我們服務了幾家投資集團，打法變了。營銷工具是國家級的，整合資源是行業內頂級專家，甚至引入行業外高端人士，動用了金融資本的力量。市場游戲規則升級了，玩法是全新的?？墒?，還有很多小微企業、茶農，還沒起步，還沒走到我們服務企業的發展階段。
一句話：大家都在路上。所以這本書的價值，不在我們做出了多少成功的案例，而是以見證者和參與者的身份，記錄下普洱茶行業的軌跡和一些企業的成長過程。書的封底，有兩句話：讓在路上的人少走一些彎路，給自己的人生留下一點軌跡。
編輯：刀哥 審稿：方一知 圖片視頻提供：高高、普洱茶吧團隊
古樹茶,普洱茶,紅茶,白茶等購買請關注陳老師微信,或點擊囤茶優選商城進入購買。國家級制茶工程師，國家一級評茶師-陳財嚴選推薦。
一鍵關注陳老師微信號：435121
