全產業鏈企業分為掌控型與全能型兩種，茶行業盛行的是全能型。在強調輕資產，企業聚焦核心環節的今天，全產業鏈茶企卻擺了一個戰線越拉越長的“一字長蛇陣”。這一方面是行業競爭程度不夠，行業資源分散并在某種程度上呈現混亂造成的，品牌茶企要尋找有序的發展，必須親力親為去將上下游的所有環節打通；另一方面也是茶行業缺乏有效的資源集中整合模式造成的，導致茶行業到處是空白的市場機會，從而給企業戰略延伸創造了條件，延伸到極致就出現了所謂的全能型全產業鏈企業。

?
做全產業鏈是行業競爭加劇的表現
?
縱觀茶行業的發展歷程，自1984年茶葉放開市場以來，一直到2003年都是依靠茶葉批發市場走貨。之后，走出批發市場，選擇區域代理與專營店連鎖方式的逐漸增多，這是上游的生產者整合下游渠道資源的開始，而下游渠道商，在賺了錢后，也紛紛布局上游，這就是全產業鏈企業發展雛形。

需要強調的是，在2003—2007年之間，企業布局上游，只是粗放的規模擴張，市場好做就拼命建廠，盲目上產能，而沒有去強調品質；整合下游，也僅僅是依靠經銷商做市場，只要能快速走貨就行。

行業真正出現全產業鏈茶企是2008年以后的事，而企業紛紛選擇做全產業鏈要到2012年。這時，行業告別粗放式競爭，進入資本與專業化運作階段，選擇做品牌的企業對整個產業鏈條的各個環節的打造空前重視起來，由于對上游的茶農與原料商不信任，于是我們發現，茶企開始是上茶山收原料，后來就干脆自己親自建初制所收鮮葉做毛茶，從源頭上布局以解決自己的品質問題；而在下游，由于茶行業長期嚴重依賴經銷商做市場，造成渠道合作者忠誠度低，市場缺乏深度開發，解決好上游品質問題的茶企，利用自己產品好銷與品牌影響優勢，制訂了一套嚴苛的管理體系約束經銷商，其極致就是大益的經銷政策，在強勢的品牌下沒有實力的經銷商往往變成大廠與大盤商布局市場的棋子，市場好做的時候可以賺點錢，市場不好做往往淪為市場深度調整的炮灰。
?
稀缺性炒作主導下的全產業鏈
?
從普洱茶興起的十余年來看，其是一個炒作主導的市場，開始是炒所有的普洱茶，即普洱茶的大盤時代，到了2007年大盤炒不動了，行業從業者就轉而尋找稀缺資源進行包裝炒作，于是古樹純料與大廠品牌貨被挖掘出來，成為炒作的標的物，通過為期數年的醞釀，終于在2011年迅速升溫，在2013年進入瘋狂。

由于，稀缺性的資源，無論是古樹茶還是大廠貨，其主要掌握在上游的茶農、原料商與生產廠家手里，于是從2011年起，行業就涌現了一場到上游的淘金熱，本來就在上游建廠的，肯定要下血本布局茶山與生產基地，而以前在下游賣茶的，有實力的親自到茶山建初制所與精制廠，沒有實力的小商戶也跑到茶山打游擊收料做點春秋茶。通過為期兩三年的茶山重金布局，于是除了老牌茶企之外，茶界出現了一大批新銳品牌，從古茶山沖到昆明，沖到省外市場，以古純品牌的名義在全國攻城略地。而大益也沒有閑著，手捏“只要配好貨給你，你馬上就能閉著眼睛數錢”之尚方寶劍，四處攻伐，收編與收拾渠道資源，以3000多家專營店之驕人業績笑傲茶之江湖。

此輪全產業鏈熱潮，成也稀缺性，敗也稀缺性，在不愁賣的產品，價格不斷上漲的蠱惑下，創造了普洱茶小盤炒作時代的奇跡。但吹大的稀缺性泡沫，最終會破滅，會使得普洱茶行業的全產業鏈建設在一定程度上受阻，行業將尋找新的商業模式進行破局。
??
行業資源集中整合難，導致全能型茶企盛行
?
什么叫全產業鏈茶企？就是從上游的茶園、加工，到下游的品牌與渠道都玩的企業。全產業鏈有兩種玩法，一是企業只做高附加值的核心環節或某幾個環節，而通過輸出行業標準，尋找專業外包服務商來做其他環節，這種全產業鏈是指掌控意義上的。二是成為無所不能的企業，從上而下，親自操刀做所有的環節。按照現代專業分工以及輕資產的理念，做成掌控意義上的全產業鏈企業是最好不過的，但是茶行業盛行的是什么環節都親自做。

為什么茶企要親自做所有環節，其實是被逼的。一個企業自它誕生在茶行業那天起，無論它從上游做起，還是從下游做起，都將面臨上游的優質茶葉資源分散難以整合，茶農與供應商都流行短期博弈，談判困難，即便達成協議，在利益面前往往會成為一紙空文，從而使得企業不親自重金布局上游，就很難取得其拓展下游市場所需要的穩定品質，以及性價比優勢。

假設一個茶企布局好了上游，其又將面臨下游渠道資源混亂無序與支離破碎的問題，如果不花大力氣做渠道，要不是產品無法有效抵達消費者手中，要不就會把市場做爛。由于茶行業的上下游資源都非常分散與無序，也就是做下游渠道的缺乏專業的供應商，而做上游生產的，缺乏專業的通路合作商，迫使企業做到一定程度，都走向了全產業鏈的道路，唯其這樣，企業的各個環節才是安全高效與可控的，才能掌控整個產業鏈，從而實現我的品牌我作主，在行業攫取更多的市場份額與話語權。

全能型茶企主導全產業鏈，其一方面反映的是茶行業資源分散，很難集中整合的特性；另一方面也表明，茶行業無論從上游，還是到下游，競爭都不充分，存在巨大的空白市場，只要尋找到有效的全新商業模式，就可創造營銷奇跡，當然這種奇跡是引導行業集中化的奇跡。

我們試想一下，當上游資源出現了超級整合者，許多茶企整合上游的努力將變得大為艱難，從而使得其全產鏈建設受阻。幸運的是，截至目前，整合中低端原料的大益，其收購量只占整個普洱茶原料的十幾分之一，而矢志整合高端原料的大鱷，無論是最先進入的陳升，還是后來居上的雨林，也只能整合一小部分古茶資源。

我們再試想一下，下游的渠道目前出現超級整合者嗎？當大家走出批發市場去整合渠道，不外乎在商超、連鎖專營店與電商進行。商超的業績慘不忍睹，就不說了，而電商還處于無序競爭之中，要成氣侯，尚需時日，而貌似最成功的莫過于連鎖加盟體系，可惜大益開的3000家店，不過是炒作吹大的泡沫，炒作風一過，才知道大益渠道在裸泳。

由于超級整合者的難產，導致茶葉長期是一個充分競爭的市場，做的大也往往只占據了一小部分市場，這就給大企業、中小企業、新企業，甚至微型企業都提供了創建品牌之條件。這些企業做品牌做到一定程度，為深入整合行業資源，往往都會選擇全產業鏈戰略。
?
結論與展望
?
1、茶企紛紛布局全產業鏈，是行業告別粗放，進行深耕的表現。

2、行業缺乏超級整合者，使得茶企很容易實施全產業鏈戰略，但要將全產業鏈做大做強很難，因為資源往往只能得到有限的小部分整合。

3、由于行業存在小散亂的特點，委托信用機制很難建立，使得茶企在布局全產業鏈之時，往往選擇的不是“掌控型”，而是“全能型”，這跟強調專業分工與輕資產的時代背道而馳，但這也是在行業特性制約下茶企不得不做出的選擇。

4、全能型全產業鏈企業布了個“一字長蛇陣”，戰線拉得太長其實是危險的，破陣式為，鉗頭夾尾，擊其七寸，攔腰斬斷。但由于行業各個環節的資源在很大程度上呈現離散分布，缺乏強有力的資源整合狙擊者，使得在未來很長一段時間，擺“一字長蛇陣”還是一個不錯的選擇。

5、茶行業也不是完全沒有集中模式，炒作就是一種非理性的資源集中模式，其能產生巨大的利潤，也能快速幫助茶企構建全產業鏈。但這種集中是暫時的，不是良性的，當炒作熱潮過去，行業將尋找可持續發展的方式以及新型商業模式來尋求破局，在此時代背景下全產業鏈將有新的玩法。

相關熱詞：產業鏈
茶行業
市場
發展
茶企

延伸閱讀：

· 普洱茶行業的全產業鏈08-23

· 賣茶葉也得觸網12-05

· 普洱茶的趕超戰略（二）03-17

· 普洱茶的趕超戰略（四）03-20

· 茶行業洗牌階段，茶企該以何立足？04-04

古樹茶,普洱茶,紅茶,白茶等購買請關注陳老師微信,或點擊囤茶優選商城進入購買。國家級制茶工程師，國家一級評茶師-陳財嚴選推薦。

一鍵關注陳老師微信號：435121 點擊復制